2015中国纺织服装电子商务大会演讲实录系列报道（七）

主题演讲：企业电商营销模式与应用技巧解析

——常熟电子商务协会秘书长 郑涛

产品要想网上卖的好，得有三大支撑点。第一个支撑点就是商品，网上卖的好的商品有三大属性，第一个属性就是知名品牌，有品牌流量红利；第二个属性是高性价比，举个例子,扬州美扬制衣，做羽绒服的，我们当时做了一个极致性价比，去年卖了83万件，别人的库存率都是40%、50%的时候，扬州美扬制衣羽绒服可以卖80多万件，库存一点都没有。为什么会这样？因为批发他家货物的人拿回去不管是实体店、淘宝店都卖得掉，能赚钱，所以不停的来补货；第三个属性是自己要有个性化的东西，我们叫品牌调性。举个例子，蓝兹去年销售额7500万了，亏本，后来这个老板自己领悟出来，现在把它做成了有范的，今年销售额大概一千万，但一千万能赚三百万。刚开始做7500万是亏本的，为什么他转变以后营业额下降反而赚钱了呢？就是把调性做出来了，是针对细分人群做出来的。

第二个支撑点是企业拓展运营逻辑。商业逻辑没有对错，只要存在即是合理。所以开店的逻辑是哪里有流量就去那里，哪里适合就去那里。适合是什么意思？就是投入产出能成正比，如果能成正比我就去了。对中小企业来讲很简单，哪里能卖货就去哪了。拓展渠道分为三大类，第一类是供应链类电商。通过这么多年的摸索，发现生产型工厂直接做B2C、C2C的基本上超过95%是亏本的。为什么？首先是你的商品不符合互联网的需求，其次是你没有零售的基因。你做了20年的生产加工，你除了懂设计、采购面辅料、做供应链，根本没有做过零售。做供应链式的电商两个方法：一是找到现在各大平台卖你这个产品卖的好的，给他供货，你还能保证合理的价格。其中最核心的是柔性供应链，要把柔性供应链做好。可能很多人没有听过钮扣网，是一个独立的平台，是一个媒体转过来的，几十个人在南京，销售额过5亿，客单价都是三百、五百，你想想供应商赚多少钱？从来没想做大，人家就想把这波人抓在手里就可以了。还要注意一点，就是你的商品适合在哪个平台上卖。我曾经接了一个咨询顾问，常州的企业，在巴西、北美卖的非常好。一进入中国市场开了天猫旗舰店，亏了。为什么？因为没有人听过。

一个T恤卖三百多，篮板运动裤卖两百多，广东人做的卖19.9包邮，你跟19.9包邮竞争，你卖得掉吗？我就说，全中国肯定有一个平台就是针对这个运动的，就是针对潮牌的。我就看到在南京，有商家把这个放到钮扣网上去，第一个月卖了30万，就盈利了5万。消费群体不同，所以我们在做供应链选择的时候，是哪里适合我们，就去哪里。第二类是分销模式，像恒源祥，直接做分销，第一年开了23个天猫店，1000个淘宝店，京东、唯品会都上了。说到分销再给大家讲一下千纤草丝瓜水，1.18亿都是分销做出来的，为什么大力的做分销，因为不做分销太难了，工人工资、快递费、广告费都是成本。通过分销几年下来有了积累，谁一次性进三百万的货，直接奖励5系宝马一辆，奖了6辆出去。第三类是零售，有B2C、C2C、C2B、定制、O2O。给大家讲一下O2O，我们做了一个农业电商O2O，当时我们常熟有1100个社区店，把店设在哪里呢？高档小区、写字楼、发改委、电信局、邮电局，企事业单位。当我们布到小区以后，发现小区里白天都是45岁以上的老人，别说O2O了，B2C都不买的。我们为了解决老人购买我们农产品，发明了一种专利，就是智能终端，在上面只要一点屏幕就跳到购买页面，老人只要往读卡器一读就自动登陆了，这个在社区里用的非常好。我们当时是没有烧钱的，总共投了五百多万，目前可以说是全中国不烧钱的农业O2O里面率先实现盈亏平衡点的。

第三个支撑点是团队管理，要有人来干。我们现在用的组织架构比较复杂，就讲一个简单的，我们前期多年用的，五六个人，能做三千万。有运营、有推广，运营是做刚才商品定位模式的选择、渠道的选择，推广、美工、售前、售后、物流都有，最核心的是绩效考核。传统企业在做电商的时候喜欢做出来再怎么样，这是非常有问题的。对于我们这样一个85、90后来讲，根本不跟你讲格局、愿景。很简单，给钱干活，设计一个整体的绩效出来，这几个人一分，设计一个年度规划出来，比如说一千万三个点，一个月多少钱，每个人赚的钱多了，原动力就足了。所以通过总结，做电商三大要素：最好最合适的商品、适合自己的模式、有好的团队。