2020-04-09 15:38:00
“中纺联富力公益大讲堂”第一讲：茵曼如何利用社群营销化危机为商机
疫情之下服装行业线下实体零售遭受重创，线上新场一时间成了服装人乃至全行业的主战场，如何在这场战役中有效动员整个企业逆风翻盘，是每个企业都关心的话题。中纺联流通分会联合富力·环贸港、北京服装学院继续教育学院推出的“中纺联富力公益大讲堂”第一讲，邀请了汇美集团/茵曼副总裁曲晶作《单日狂揽6.5万客户，疫情下茵曼的自救之路》的主题分享。
一、疫情下的行业百态
“疫情之下，服装行业面临着前所未有的挑战，库存积压、成本飙升、现金流告急，企业处在生死存亡的一线。”曲晶在课程开头便点破当下行业的焦虑之处。企业该如何活下来？在疫情袭来之时，茵曼做了三件事：第一，公司制定了“社群销售为主，门店为辅”的战略决策；第二，茵曼迅速地成立了战时战略指挥中心全员应战，组建精英团队，包括商品、策划、设计、培训、督导高效执行全新策略；第三，在疫情重创之下，向员工们传达“谨慎乐观”的观念，共战疫情。在紧密有序的布局之下，茵曼的销售出现“战局扭转”，由原先的业绩断崖式下跌，实现7日后日收入百万。在突发性危机来临之际，企业进行迅速而有序的调整，是茵曼逆风翻盘的关键因素。社群运营并不是一个简单粗暴的“拉群卖货”行动，对于企业来说，打造高标准，并严格执行，才能真正有效赋能社群。茵曼在这场“战疫”中摸索出这些有效的经验：
- 科学制定社群运营策略与方案，提供详细的社群运营指引和内容素材；
- 每天社群负责人需要提前一天准备好产品推广话术，并及时发到店主群；
- 在货品上，每天早上9:30到晚上8:00，在朋友圈、粉丝群或是与粉丝的一对一沟通中，推出特定的商品，每半小时一次，有意识引导客人在小程序下单；
- 安排专人值班，随时解答店主疑问，每次回复的反应时间不得超过15分钟，如果有事需要离开，必须安排人员交接；
- 建立店铺群，将各实体门店的工作伙伴汇聚起来，相互协作，共同展开线上的流量运营。
三、前端攻城，后端供给
强大的智慧物流体系，在疫情期间成为茵曼最有力的“靠山”，这再次印证了企业数字化基础搭建的重要性。早在5年前，茵曼就开始了企业数字化的全面布局，历经初期的大数据系统搭建，逐步实现商品转型，在制定各个环节的标准化之后，茵曼最终实现品牌作为中台的核心职能，实现输出标准化，全面赋能销售。以这次疫情为例，茵曼商品包装全线植入的RFID芯片，帮助商品出库时使用通道机进行收货，整箱产品直接扫描验证，智慧物流实现机器操作，减少员工接触，大大降低了风险，也让消费者吃下一颗定心丸。
四、长期战役 不断寻找新的销售渠道
曲晶分析道，长期的社群秒杀将在不久后出现销售疲软。货品与库存已然告急，如何销售新品或非打折商品？线上直播成为茵曼销售的新增长点：
“非常时期，我们需要举汇美全员之力共同担当，一起渡过防疫期”，为此，在集团内部，茵曼启动了“全员导购”，打开一条新的业绩通路，集团按导购实际成交制定全员目标和激励政策。而在企业外部，茵曼面向社会招募一万名茵曼推手，激活因疫情而赋闲的各类社会劳动力，共同加入茵曼社群运营体系，从而助推销售实现裂变。 总体而言，茵曼之所以能够在疫情下如此高效地应对，得益于其成熟的新零售模式与联营伙伴实现共赢。在这个过程中，包括联营商库存在内的全国库存数据均在茵曼智慧物流系统的把控中，茵曼借助大数据可进行全国库存实时调拨。联营商可以通过茵曼智慧库存系统调拨茵曼全国库存，只要联营商有需求，茵曼线上线下库存均可向总部申请调动，且联营商不需要承担库存费用。茵曼联营实行0加盟费、0库存的政策，与联营伙伴采取分成方式，只要是茵曼店主，无需承担折扣、营销费用，按流水分成，每日每点结算流水，当日结算，让联营伙伴的资金真正流动起来。政策的刺激使茵曼店主对于总部的行动配合度十分高，从而促成了销售的有效增长。
版权声明：
1、凡本网站未注明来源的文章，均为流通分会版权所有，转载时请务必标明出处；
2、凡本网站注明来源的文章，均转载自其它媒体，转载出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
